6 handige tips voor referral marketing die werkt!

Veel bedrijven vinden het lastig om referral marketing toe te passen in hun B2B-marketing en verkoopproces. In mijn blog over het waarom van referral marketing stelde ik dat deze marketingstrategie een geweldige ROI kan opleveren. Daarom deze 6 tips en trucs voor referral marketing, zodat jouw bedrijf ook meer kan halen uit je tevreden klanten!

1. Maak een profiel van je ideale ambassadeur

Referral marketing is gericht op het activeren van jouw ambassadeurs. Er zijn twee bronnen voor ambassadeurs: je bestaande klanten en je netwerk van partners, kennissen, vrienden. Om te beginnen is het daarom belangrijk dat je een duidelijk profiel hebt van je ideale ambassadeurs. Vaak is dit het profiel van je ideale klant. En dus aangevuld met ideale partners.

2. Referrals embedden in verkoop en marketing

Tijdens het verkoopproces zijn er verschillende momenten waarop referral marketing aan de orde kan komen. Bij het aangaan van een nieuwe zakelijke relatie is het slim om aan het begin gelijk duidelijk te maken dat je graag aanbevolen wordt als je levert wat je beloofd hebt. Het beste moment om vervolgens te vragen om de referentie is als een project net naar tevredenheid is opgeleverd. Andere momenten waarbij de referentie ter sprake kan komen, zijn bij een evaluatiegesprek, een accountgesprek of een ander positief contactmoment.

In je marketing kan je jouw ambassadeurs een speciale behandeling geven, ze uitnodigen voor exclusieve evenementen, PR voor ze doen, noem maar op.

3. Referral marketing tools

Met referral marketing tools maak je het voor je ambassadeurs zo makkelijk mogelijk om jou door te verwijzen. Denk bijvoorbeeld aan een document met daarop het volgende vermeld:

  • Jouw ideale klant: inspireer de ambassadeur door tastbaar te maken welk soort klanten je zoekt (bedrijfstak, omvang, locatie, proces, ect.)
  • Jouw kernboodschap: een korte en onderscheidende boodschap waarmee de ambassadeur jouw bedrijf en producten kan beschrijven
  • Het vervolgproces: wat gebeurt er na de aanbeveling door de ambassadeur? Bel je, mail je, komt de potentiele klant in een mailsysteem, etc
  • Call-to-action: wat moet de potentiele klant doen? Contact opnemen, een website bezoeken?

Een andere tool is een stapeltje speciale referral-visitekaartjes, met op de voorkant een triggerende vraag en op de achterkant de call-to-action. Je kan zelfs aan je ambassadeurs een lijst met beoogde potentiele klanten voorleggen en vragen waar de ambassadeur ons kan aanbevelen.

4. Ambassadeurs belonen

Uiteraard wil je je ambassadeurs iets in het vooruitzicht stellen dat voor hen verleidelijk is en gewaardeerd wordt. Dit kan simpelweg door hen een lagere prijs voor jouw producten en diensten te bieden. Maar ook met cadeaus, met producten of een diner. Of nog beter en veel eenvoudiger, door jouw referenten terug te refereren! Vijf soorten aanbiedingen die je aan ambassadeurs kan doen, zijn:

  • Speciale prijzen voor ambassadeurs en de lead
  • Invloedrijke ambassadeurs kan je een product of dienst (tijdelijk) gratis laten gebruiken, in ruil voor een aanbeveling, testimonial of als spreker
  • Doneer een percentage van de gerelateerde omzet aan een goed doel
  • Geef waardebonnen uit
  • 100% terugbetaling van aankoop als ze x klanten aanleveren

Je kan het aanbevelen ook onderdeel van de deal laten zijn. Spreek bijvoorbeeld af dat je minimaal x leads krijgt aangeleverd. Door dit vooraf te benoemen, zijn de verwachtingen duidelijk en de lat ligt aan beide kanten hoog.

5. Online aanbevelingen

Zoals ik eerder bij de Conversation Manager al eerder aangaf, lenen social media zich uitstekend voor referral marketing. Voor B2B marketing zijn de kanalen LinkedIn en Twitter vaak erg geschikt voor het doen van aanbevelingen. Je kan klanten motiveren om via deze kanalen hun tevredenheid te uiten over je. Denk bijvoorbeeld aan:

  • Een tweet
  • Bedrijfspagina op LinkedIn volgen en relevante berichten te delen
  • Een aanbevelingen plaatsen voor de betreffende medewerker(s)

6. Werken met indirecte aanbevelingen 

Je hoeft niet altijd te vragen om een aanbeveling. Je kan ook de naam van een ambassadeur gebruiken om zijn kennissen te laten weten wat jij geleverd hebt. De geloofwaardigheid ontstaat doordat de uiting persoonlijker is geworden. Laat je inspireren door voorbeelden als ‘excuses voor de tijdelijke overlast’-kaartjes bij verbouwingen. Verder kan je netwerken met bekende schrijvers, goeroes en andere bekenden door aanbevelingen te geven.

Ter afsluiting nog 3 algemene tips:

  • Geef in je e-mailhandtekening aan dat je graag wordt aanbevolen: ‘Denkt u dat onze oplossing ook interessant is voor uw partners of klanten in het MKB? Wijs hen dan gerust op onze website: www.uwwebsite.nl/klantworden
  • Als je een aanbeveling hebt gekregen, laat je natuurlijk altijd even weten wat ermee gebeurd is.
  • Aanbevelen is geven en nemen, door een ander aan te bevelen is de kans groter dat deze een potentiele klant naar jou doorverwijst!

Meer tips en trucs voor referral marketing?

Kortom, mogelijkheden genoeg om referral marketing vorm te geven binnen verkoop en marketing. Uiteraard pak je de tools en tips eruit die passen bij jouw bedrijf. Je kan hierbij niet creatief genoeg zijn. Welke tips en trucs voor referral marketing kan jij hiernog aan toevoegen?

Bekijk referenties Neem contact op