1. Always Be Contributing
Aangekomen in Ede troffen mijn introducee Saskia Dors (ook zelfstandig, gespecialiseerd in leadopvolging) en ik zo’n 90 deelnemers vanuit B2B-bedrijven. Spreker Perry van Beek (coach en auteur van het boek LinkedIn Sales Navigator for Dummies) beloofde ons een eenvoudige, effectieve formule om via LinkedIn aan nieuwe klanten te komen. Hij startte zijn verhaal met de context van zijn formule.
Tegenwoordig heeft de koper veel macht: hij oriënteert online en heeft toegang tot een schat aan informatie. De verkoper heeft slechts een beperkte rol en komt pas aan het einde van het koopproces in beeld. Het aloude ‘Always Be Closing’ heeft plaatsgemaakt voor ‘Always Be Contributing’. Immers, no one likes to be closed. Nee, als verkoper moet je de klant helpen om een probleem op te lossen.
Zonder direct contact te hebben, kan je die koper wel alvast helpen bij zijn zoektocht door behulpzame content te delen. Deze heb je idealiter in 3 vormen beschikbaar: content voor iedereen, content met meer diepgang en top-content, exclusief voor je beste relaties. Als B2B-bedrijf richt je je natuurlijk op LinkedIn, want daar zitten je kopers. De (betaalde) tool LinkedIn Sales Navigator kan daarbij je navigatiesysteem zijn om bij de juiste kopers uit te komen. Maar daarover straks meer.
2. It’s who knows YOU
‘It’s not WHAT you know, but WHO you know’. Een bekende uitspraak die de lading goed dekt bij LinkedIn. Hoewel, Perry gaat nog een stap verder: ‘It’s who knows YOU!’. Leuk dat je iemand als Richard Branson kent, maar je gaat pas business doen als hij JOU kent.
Het begint allemaal met een goed LinkedIn-profiel. Mensen zoeken naar jou – zorg dus dat je gevonden wordt. Dit doe je door de juiste keywords te gebruiken. En passende hashtags in je updates. Want als je niet op de eerste pagina verschijnt, val je buiten de boot. Let erop dat je profiel voldoet aan ACE:
- Attention: pak meteen de aandacht met een goede headline
- Credible: ben je geloofwaardig?
- Engage: bied je me een download, een video, kortom een call-to-action?
Aan de hand van het Social Selling Maturity Model (SSMM) illustreerde Perry hoe je bedrijf social selling kan adopteren. De meeste bedrijven doen niets (fase 1). Sommige hebben (2) een socialmedia-policy. Dan volgen bedrijven die (3) hun medewerkers trainen in social selling en bedrijven die dit (4) integreren in hun dagelijkse routine. Met het (5) optimaliseren van skills als de ultieme fase van social selling.
En dan komen we eindelijk aan bij die aanpak voor lead generation via LinkedIn: Collect, Connect, Convert. Oftewel klanten vinden, verbinden en relaties verzilveren. Een simpele werkwijze die je onderdeel moet maken van je dagelijkse routine. Op LinkedIn ga je de relatie aan (zie hieronder) en investeer je erin door relevante content te delen. Verzilveren (de deal sluiten) doe je niet op LinkedIn maar offline: telefonisch of face-to-face.
3. Nieuwe leads vind je via shared connections
Hoe ga je nieuwe leads vinden? Dit kan volgens Perry op twee manieren.
Startpunt 1: bestaande klant
De eerste start bij het voorbereiden van je bezoek aan een bestaande klant. Maak een referentie van je klant! Dit gaat als volgt. Bekijk in Sales Navigator zijn/haar LinkedIn-profiel: updates, gedeelde connecties, kennis, ervaring. Maar vooral: de voor jou onbekende connecties! In Sales Navigator kan je handig filteren op recente veranderingen, wie recent posts heeft geplaatst of wie in dezelfde groepen als jij zitten.
Zitten er interessante namen tussen? Deze neem je mee naar het gesprek. Je kan op een passend moment vragen: “Hoe goed ken je …? Volgens mij kan ik wel iets betekenen voor … Wat raad je me aan dat ik doe?” Volgens Perry is de kans groot dat je klant die prospect (met een kleine aanmoediging) gelijk gaat bellen om jou te introduceren. Ik vind Perry hierin vrij optimistisch, maar dit is zeker het meest effectief. Anders is de kans groot dat het bij een goedbedoelde toezegging blijft.
Startpunt 2: bedrijven filteren
Een tweede manier om nieuwe leads te vinden is door met filters in Sales Navigator precies te targeten op de door jou gewenste bedrijven (regio, branche, rol, aantal medewerkers etc) en medewerkers. Vergeet niet om je zoekopdracht op te slaan en een dagelijkse mail in te stellen met updates. Want mensen op nieuwe posities staan vaak eerder open voor nieuwe leveranciers. Waardevolle leads dus, die iedere morgen gratis je mailbox instromen. Aldus een enthousiaste Perry.
En hoe kom je dan in contact met deze leads? Bekijk hun profiel en de met jou gedeelde connecties. Bel een van deze connecties en vraag: “Mag ik je naam noemen?”. Bel dan de prospect en zeg: “… vond het een goed idee dat ik contact met je zou nemen.” Of stuur via je mobiel (dan kan je 512 karakters gebruiken) een persoonlijk connectieverzoek waarin je de naam van je connectie 3 keer noemt.
En, what’s next?
Top, ik heb een nieuwe connectie! En nu? Heel simpel: (doorgaan met) regelmatig relevante content delen op je eigen LinkedIn-profiel. Dus géén reclame (oke, heel af en toe mag) maar inhoudelijke tips, ideeën, cases etc waarmee je jouw doelgroep een stap verder kan helpen in zijn koopproces. Volg wie je profiel bekijkt. En op het moment dat jij geschikt vindt, de telefoon pakken en bellen.
Perry sloot zijn betoog af met de aanmoediging om je eigen scepsis jegens zijn benadering te overwinnen. “Durf met een ander perspectief te kijken. Laat je bezwaren los en probeer het gewoon!”
Even praktisch. Kom je niet toe aan het opvolgen van leads, kijk dan eens op saskiadors.nl. Heb je geen relevante content? Daar kan ik misschien bij helpen!
Groet en succes,
Martijn Meijer
www.linkedin.com/in/martijnmeijer77
